고객사를 방문하는 영업사원이라면 'B2B영업 한비자에서 답을 찾다' - 김덕오 지음

그렇게 오래한 것은 아니지만 군대가기 전에 영업이라는 것을 해본적이 있다.

큰 성과를 이루지 못했으나 큰 경험으로 삼고 있었는데

아마 이 책을 읽고 영업을 했다면 더 좋은 결과가 있었을 것이다.

 

 

B2B영업 한비자에서 답을 찾다 - 세일즈 고수가 제안하는 영업지침서

 

 

고객에게 신뢰를 얻어 롱런하는 B2B영업의 세, 법, 술

B2B영업 한비자에서 답을 찾다!

 

이 책은 제목대로 영업에 관한 책이다.

우리같은 일반 고객을 직접상대(B2C)하는 것이 아니라 고객사를 상대하는 B2B영업니다.

지금 영업사원은 아니지만 세상일이란 어떻게 될지 모른다.

나중에 퇴직을 하고 사업을 하게되면 직접 영업을 해야할지도 모르고

영업하는 친구와 술한잔하다 잘난척할 수 있으니까

목적의식을 가지고 읽어보았다.

 

B2B영업 한비자에서 답을 찾다 국내도서 저자 : 김덕오 출판 : 도서출판미래지식 2013.12.20 상세보기

 

 

 

저자 김덕오

1994년 입사하여 한화케미칼에서 20년간 일했고 지금까지 B2B영업전문가의 길을 걸어오고 있다. B2B영업의 중요성이 강조되지 않았던 시절에도 꾸준히 B2B영업에 대한 원리와 스킬을 체계화하기 위해 노력해왔다. 실전 경험과 체계화된 지식을 모두 겸비한 저자는 철학과 스킬을 모두 갖출 때 진정한 영업전문가로 성장할 수 있다는 신념으로 일하고 있다. 경희대학교 대학원에서 마케팅을 전공했고, 한화그룹 사내강사와 한화케미칼 영업팀장으로서 B2B영업의 기본 스킬과 지식전달에 많은 노력을 기울였다. 현재는 경희사이버대학에서 글로벌경영학과 강사로서 이론과 경험을 전달하고 있다. 그동안의 경험과 지식을 바탕으로 ‘B2B영업의 원리’를 누구보다 쉽게 풀어내고 있으며, 특히 고전 《한비자》의 철학을 바탕으로 B2B영업전문가에 이르는 방법을 설득력 있게 전달한다.

 

저자는 이 책에 직접 고객사를 상대로 B2B영업을 하면서 생긴 노하우를 담았다.

한비자의 사상을 정치, 경영이 아닌

영업이라는 것과 연관을 지은 것이 특징이다.

 

 

Part 1 B2B영업의 본질을 제대로 파악하라

Part 2(勢) B2B영업의 성패를 좌우하는 세력을 지배하라

Part 3(法) B2B영업에서 지켜야 할 원칙을 이해하라

Part 4(術) B2B영업을 성과로 이끄는 비결을 배워라

Part 5 조직을 성공으로 이끄는 세일즈 리더십을 발휘하라

 

우선 B2B영업의 본질을 알아보고

한비자의 사상 세, 법, 술과 접목시킨다.

그리고 세일즈 리더십까지...

저자는 서문에서 이렇게 말한다.

 

<한비자>를 접하고 비로소 'B2B영업은 무엇인가?'에 대한 답을 찾았다. 한비자는 군주가 강해지기 위해서는 세 가지가 필요하다고 이야기 하고 있다. 그것은 바로 세, 법, 술이다. 군주는 세력을 가지고 있어야 하고, 원칙이 있어야 하며, 나라를 다스릴 수 있는 스킬을 가지고 있어야 한다. B2B영업도 마찬가지다. 영업에 유리한 환경이 필요하고, 철학이 있어야 하며, 영업을 잘 할 수 있는 스킬이 있어야 한다. 그래야 영업을 잘할 수 있고 성과를 낼 수 있다. (P.5 서문에서)

 

 

B2B영업이란 철학을 가지고 있는 스킬이다.

 

 

책의 본문에 처음 들어가면

B2B영업의 다섯가지 대표적인 특성을 설명해준다.

 

B2B영업의 첫 번째 특성은 파생적 수요라는 것이다.

두 번째 특성은 구매고객의 수가 적다는 것이다.

세 번째 특성은 구매의 복잡성이다.

네 번째 특성은 글로벌화에 따른 경쟁의 심화이다.

다섯 번째 특성은 관계의 중요성이다.

 

아... 읽어보니 그런 것 같다.

B2C영업과는 많이 다르다.

 

 

이 책은 각 파트마다 처음에는 한비자나 다른 사상가의 이야기를 전하고나서

저자의 노하우를 풀어놓는다.

 

예전에는 영업이라고 하면 '발로 뛴다'라고 표현했다.

이제는 조금 다르다 무작정 달릴 것이 아니라

영업사원도 철학을 가져야할 것 같다. (물론, 발로 뛰는것도 중요함 ㅋ)

철학은 직접 터득할수도 있겠으나

한비자 같은 고전에서 커닝하는 것도 한 방법이 될 수 있겠다.

 

 

한비자는 "통치자가 자신의 나라를 잘 다스리기 위해서는 세 가지를 갖추어야 하는데, 그것이 바로 세, 법, 술이다"라고 이야기 했다. 누군가가 "그렇다면 그중 어떤 것이 가장 중요합니까?"라고 묻자, 한비자는 이렇게 대답했다. "이 세 가지는 결코 어느 것이 낫다 우위를 가릴 수 없습니다. 사람은 열흘만 굶어도 죽게 되고, 매서운 한파 속에 옷을 입지 않은 채 있어도 죽게 되지요. 이때 옷과 음식 중 어느 것이 더 절실하다고 할 수 있겠습니까? 둘 중 한 가지라도 없으면 안 되는데, 이는 두 가지 모두 삶을 유지하기 위한 필수 조건이기 때문이지요." (P.59)

 

영업뿐만 아니라 세상살이 딱 이거다 라고 말할 수 있는 것이 몇 있을까?

영업에서도 세, 법, 술 중 어느하나도 소홀히 하면 안되겠다.

그런데 요즘 세일즈관련 책을 보면 술 즉 스킬만 강조하고 있어서 조금 우려스럽다.

 

B2B영업 한비자에서 답을 찾다 국내도서 저자 : 김덕오 출판 : 도서출판미래지식 2013.12.20 상세보기

 

 

세일즈 리더라면 항상 겸손한 자세로 배움을 즐겨라.

 

이 책에서는 시장, 고객, 부하직원, 경쟁사, 배움 앞에 겸손하라고 말한다.

친구중에 진짜 멋진 친구가 있다.

그는 공부도 잘하고 운동도 잘하며 정말 잘난 친구인데 전혀 그렇게 행동을 하지 않는다.

그 친구의 좌우명이 이렇다.

'가슴을 녹이는 겸손'

개인적으로도 위 문장을 참 좋아하는데,

조금만 잘해도 잘난척하고 있는 모습을 보면

나는 인간되려면 한참 멀었다.

겸손도 잘난사람이 하는 것일까? ㅋㅋㅋ 

 

 

제목이 'B2B영업 한비자에서 답을 찾다'라서 영업 중심으로 적은 책이지만

현재 영업사원이 아니고 활동하고 있는 무대가 집이고 사무실이다 보니

여기서 그냥 인생살이를 배운 것 같다.

그래서 고전이 대단한 것일까?!

고객사를 찾아가 영업을 하고있는 사람이면

꼭 한번 읽어볼 것을 권한다.

발로 뛰는것 보단 영업철학이 중요한 것 같다.

 

이 글은 위드블로그에서 제품 또는 서비스를 지원받아 작성된 글 입니다.